👉Alors vous devez connaître le 𝗦𝗣𝗜𝗡 𝗦𝗘𝗟𝗟𝗜𝗡𝗚, une méthode éprouvée pour adapter votre processus de vente aux besoins de vos #clients et vous aider à surmonter les défis liés aux ventes complexes.
Le cadre du SPIN SELLING vous permet de poser les bonnes questions pour comprendre la 𝘀𝗶𝘁𝘂𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻 de votre prospect, identifier ses 𝗽𝗿𝗼𝗯𝗹𝗲̀𝗺𝗲𝘀, révéler les 𝗶𝗺𝗽𝗹𝗶𝗰𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻𝘀 de ces problèmes et lui montrer le 𝗴𝗮𝗶𝗻 qu’il peut obtenir en choisissant votre solution.
✅ Pour cette technique de vente le SPIN Selling propose de suivre dans l’ordre quatre grands types de questions
𝐒 – Situation : compréhension de la situation de l’acheteur/entreprise.
𝐏 – Problèmes : exploration des problèmes où votre service/produit peut apporter une ou plusieurs solutions.
𝐈 – Implications : conséquences et impacts à terme de l’absence de solutions.
𝐍 – Nécessité-gain (ou de résultat) : gains/avantages attendus par l’acheteur afin de dresser un bilan potentiel de « ce qui pourrait advenir » avec votre solution.
➡️ Par exemple, si vous vendez une solution de signature électronique, vous pourriez poser les questions suivantes :
𝗦𝗶𝘁𝘂𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻 : Quel est votre processus actuel pour envoyer et signer des devis ?
𝗣𝗿𝗼𝗯𝗹𝗲̀𝗺𝗲 : Vous arrive-t-il de perdre du temps ou des opportunités à cause des délais de signature ?
𝗜𝗺𝗽𝗹𝗶𝗰𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻 : Quel est l’impact de ces délais sur votre chiffre d’affaires et votre satisfaction client ?
𝗚𝗮𝗶𝗻 : Comment votre activité serait-elle améliorée si vous pouviez signer vos devis en quelques clics ?
📌 En utilisant le cadre SPIN, vous créez une relation de confiance avec votre prospect, vous lui faites prendre conscience de la valeur de votre solution et vous augmentez vos chances de conclure la vente.
Si vous voulez en savoir plus sur cette technique, je vous invite à consulter ces articles :
- La méthode SPIN Selling pour mieux convertir vos prospects - Sales Odyssey
- SPIN Selling - Neil Rackham
👉 Et vous, utilisez-vous le cadre SPIN dans vos ventes ?
👉 Quels sont les résultats que vous obtenez ?
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